SHK Profi
Aktive Weiterempfehlungen
Ein Auftrag ist dann nicht gewonnen, wenn man die vielen Chancen, die ein Auftrag mit sich bringt, auf der Straße liegen lässt. Was nutzen beispielsweise vier Fenster in der Vorderfassade, wenn man als Verkäufer nicht das ganze Haus, die Nachbarn, Freunde, Kollegen usw. gewinnen konnte?
Kunden- und Arbeitgebermarke im Handwerk
Produkte werden immer vergleichbarer. Eine gute Produktqualität ist Standard, der vom Kunden vorausgesetzt wird. Kleine Unterscheidungsmerkmale werden vom Wettbewerb schnell nachgeahmt und vor allem sind diese für den Endkunden weit weniger wichtig, als es viele Handwerker glauben. Viele Produkte – denkt man z. B. an Bauelemente, Innenausbau, Heizung/Sanitär und Dächer – sind zudem keine Konsumprodukte, sondern Investitionsprodukte. Gleichzeitig werden die Preise immer transparenter, sei es durch Konfiguratoren oder indem sich Kunden verstärkt mehrere Angebote einholen.
Fachkräftemangel
Nicht nur auf Veranstaltungen und in allen Medien ist er Dauerthema, er belastet zusehends die Betriebe tagtäglich: der Fachkräftemangel. Es wird soweit kommen, wovon heute bereits der ein oder andere Betrieb betroffen ist: Für die hohe Kundennachfrage ist nicht die benötigte Anzahl an Mitarbeitern vorhanden, um die Produkte zu verkaufen, zu produzieren bzw. zu montieren. Entweder sind die produktiven Mitarbeiter zu wenige und ein Betrieb muss schließen, oder der Vorlauf beträgt mehrere Monate, was für einige Kunden jedoch zu lange dauert und sie stattdessen lieber woanders kaufen.
Gegen die Preisspirale
In viel zu vielen Köpfen grassiert noch die fatale Annahme, dass wenn man der Günstigste ist, man (fast) jeden Auftrag gewinnt. Den Auftrag gewinnt man vielleicht, doch zeitgleich gräbt sich betriebswirtschaftlich das Unternehmen sein eigenes Grab. Denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist als man selbst. Es ist unmöglich, den Preiskampf zu gewinnen. Es sei denn, man macht bei diesem Spiel überhaupt nicht mit. Gerade jetzt, wo die Auftragsbücher bis zum Rand voll sind, ist der ideale Zeitpunkt, endlich aus dieser Abwärtsspirale herauszukommen.
SHK-Profi-19-08-Gegen-die-Preisspirale-mit-guten-Argumenten-punkten-Fachbeitrag-von-Armin-LeinenHerunterladen
Gegen die Preisspirale
Im Verkauf brüsten sich Verkäufer damit, dass sie die besten Produkte haben. Da Kunden jedoch gerne vergleichen – und dies mittlerweile oft zum Volkssport wird – hören sie von Verkäufern die immer gleichen Phrasen: Produkt, Produkt, Produkt. Einfacher ist es daher, sich mit der Montage- und Serviceleistung im Wettbewerb zu behaupten.
Kunden in den absoluten Mittelpunkt stellen
