Month: März 2018
Der Preisspirale entkommen und mehr verkaufen
In viel zu vielen Köpfen grassier noch die fatale Annahme, dass wenn man der Günstigste ist, man (fast) jeden Auftrag gewinnt. Den Auftrag gewinnt man vielleicht, doch zeitgleich gräbt sich betriebswirtschaftlich das Unternehmen sein eignes Grab. Denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist als man selbst. Es ist unmöglich, den Preiskampf zu gewinnen. Es sei denn, man macht bei diesem Speil überhaupt nicht mit. Gerade jetzt, wo die Auftragsbücher bis zum Rand voll sind, ist der ideale Zeitpunkt, endlich aus dieser Abwärtsspriale herauszukommen.
Der letzte Eindruck
Wenn die Produkte aus Kundensicht immer austauschbarer werden, können sich Handwerksunternehmen gerade durch Service, Termintreue sowie das freundliche und saubere Auftreten der Monteure von Wettbewerbern abheben.
Wenig verlieren - viel gewinnen
Die Abschlussquote ist ie Kennzahl im Verkauf, die die Effektivität und damit den Erfolg der Verkäufer misst. Man könnte es auch drastischer formulieren: Sie misst, ob die Verkäufer für den Papierkorb arbeiten oder für einen neuen Kunden. Denn was nutzen viele Angebote, wenn keine oder zu wenige Aufträge daraus resultieren.
Kunden in den absoluten Mittelpunkt stellen
