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Armin Leinen im Interview mit Andrea Grimm
In Zeiten des Wandels wiegt der Verkauf einmal mehr. Der Metallbauer Dallwig aus Kassel ist bekannt für seinen erfolgreichen Vertrieb, auch in herausfordernden Zeiten wie diesen. Grund genug, mit dem geschäftsführenden Gesellschafter Andreas Grimm ein exklusives Interview zu führen. Das Unternehmen stellt die Produkte her, vermarktet sie im Direktvertrieb und montiert mit eigenen Montagetechnikern. Im Gespräch gibt Andreas Grimm konkret Einblicke in seinen Verkaufsprozess und wie er und sein Team es gemeinsam schaffen, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen und zu bewahren. Das Interview vor Ort in Kassel führte Armin Leinen, der in der Bauelementebranche ein bekannter Speaker und Trainer ist.
Ohne Verkauf ist alles nichts
Die Marktteilnehmer stehen derzeit vor enormen Herausforderungen. Die Nachfrage ist deutlich zurückgegangen und viele Anbieter konkurrieren um die geringere Nachfrage. Während in den vergangenen Jahren die Lieferfähigkeit das zentrale Thema war und Preise gut durchgesetzt werden konnten, steht der Preis derzeit unter erheblichem Druck. Statt zu verteilen, muss wieder verkauft werden. Und das gilt für die gesamte Wertschöpfungskette der Systemgeber, Verarbeiter, Händler und Handwerker gleichermaßen. Verkaufen ist überlebensnotwendig geworden.
Der Vertrieb ist die Pfeilspitze
Der Markt unterliegt enormen Herausforderungen. Ging es der gesamten Metallbaubranche in den letzten Jahren ausgesprochen gut mit teils enormen Umsatzsteigerungen, so sind seit mehreren Monaten bestimmte Teilmärkte regelrecht zusammengebrochen. Die Nachfrage ist teils deutlich gesunken, der Vorlauf an Aufträgen aufgebraucht. Kunden vergleichen stärker die Angebote mit der Folge, dass viele Betriebe um Aufträge konkurrieren. Der Preis ist gehörig unter Druck. Verkaufen ist überlebensnotwendig.
Fachkräftemangel ist der größte Produktivitätskiller
Der Fachkräftemangel im Handwerk ist tagtäglich zwar sehr herausfordernd, strategisch jedoch absolut zukunftsweisend und entscheidend. Markenentwickler Armin Leinen weiß, worauf es ankommt.
Fachkräfte magisch anziehen - ein Muss zum Überleben
Sicherlich ein provokativer Titel, dennoch die einzige Chance, wie Betriebe der Branchen künftig überhaupt überleben können. Der Fachkräftemangel im Handwerk ist tagtäglich zwar sehr herausfordernd, strategisch jedoch absolut zukunftsweisend und entscheidend. Aufgrund fehlender Fachkräfte sind die Montagekapazitäten leider oftmals nicht mehr ausreichend, um die vielen Aufträge abwickeln zu können und damit hohe Erträge und vor allem eine hohe Liquidität und Produktivität zu erzielen. Wer die besten Mitarbeiter*innen hat, die motiviert und lange im Unternehmen arbeiten, gewinnt. Wer das Fachkräfteproblem nicht löst, wird künftig quasi weg vom Fenster sein. Was für den einen eine echte Herausforderung ist, ist für den anderen Marktteilnehmer eine wahre Chance. Und das gilt für jeden in der Wertschöpfungskette, die am Beginn stehen trifft’s gleich doppelt.
Quo vadis Händlergeschäft?
In den vergangenen zwei von der Pandemie charakterisierten Jahren hat sich das Händlergeschäft bereits stark verändert. Das war allerdings nur ein Vorgeschmack auf das, was alle Verarbeiter in den nächsten 5 - 15 Jahren erwartet: Eine drastische Reduzierung der Händlerzahl! Es wird allerhöchste Zeit, die strategischen und operativen Weichen völlig neu aufzustellen.
Herausforderung und Chance zugleich!
Während die Bauelementebranche vom Corona-bedingten Nachfrageboom stark profitierte und alle Akteure – ob Profilhersteller, Verarbeiter, Händler und Handwerker – Umsatzrekorde verzeichneten, erschüttern die Materialengpässe und die damit verbundenen teils hohen Preissteigerungen die ganze Branche. Dies stellt die gesamte Branche vor enorme Herausforderungen, ist aber auch Chance zugleich, wenn Betriebe nun die richtigen Weichen stellen.
