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Der Fachkräftemangel wird sich drastisch verschlimmern!
In der letzten Ausgabe hat der Autor Armin Leinen die Auswirkungen der Bevölkerungsentwicklung auf den Kundenmarkt analysiert. Gerade die Entwicklung auf dem Modernisierungsmarkt verspricht für Bauelementehändler große Potenziale. Doch was nützt die gigantische Modernisierungswelle, wenn Betriebe nicht genügend oder gar keine Fachkräfte haben?
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Die Modernisierungswelle wird gewaltig an Fahrt zulegen
Die Bauelementebranche boomt weiterhin. Trotzdem bleiben die Preise weiter unten. Ein Phänomen, das in der Branche für viel Kopfschütteln sorgt. Kaum eine andere Branche hat so viele Produzenten, was zu hohem Wettbewerb führt. Zudem kann jedes Produkt nur einmal pro Fenster- oder Türöffnung verbaut und damit verkauft werden. Die nächste Verkaufschanche ergibt sich dann meist erst wieder in ein paar Jahrzehnten. Es ist kein Kampf um Anfragen, derer gibt es nach wie vor genügend, es ist ein Kampf um lukrative Aufträge.
Bauelemente-Bau-19-11-Bevölkerungsentwicklung-und-Kunden-Marke-Fachbeitrag-von-Armin-LeinenHerunterladen
Montage - der Generalschlüssel zum wirtschaftlichen Erfolg
Die Bauelementebranche boomt weiterhin. Die Firmen melden viele Anfragen und Angebote sowie eine hohe Auslastung. Was nicht boomt, sind leider weiterhin die Preise. Sie bleiben stabil niedrig. Woran das liegt und was dagegen zu tun ist, beschreibt under Autor in diesem Beitrag.
Glaswelt-Sonderheft-Montage-19-09-Die-Montage-der-Generalschlüssel-zum-wirtschaftlichen-Erfolg-Fachbeitrag-von-Armin-LeinenHerunterladen
Fachkräftemangel
Nicht nur auf Veranstaltungen und in allen Medien ist er Dauerthema, er belastet zusehends die Betriebe tagtäglich: der Fachkräftemangel. Es wird soweit kommen, wovon heute bereits der ein oder andere Betrieb betroffen ist: Für die hohe Kundennachfrage ist nicht die benötigte Anzahl an Mitarbeitern vorhanden, um die Produkte zu verkaufen, zu produzieren bzw. zu montieren. Entweder sind die produktiven Mitarbeiter zu wenige und ein Betrieb muss schließen, oder der Vorlauf beträgt mehrere Monate, was für einige Kunden jedoch zu lange dauert und sie stattdessen lieber woanders kaufen.
Gegen die Preisspirale
In viel zu vielen Köpfen grassiert noch die fatale Annahme, dass man, wenn man der Günstigste ist, (fast) jeden Auftrag gewinnt. Den Auftrag gewinnt man vielleicht, doch zeitgleich gräbt sich betriebswirtschaftlich das Unternehmen sein eigenes Grab. Denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist als man selbst. Es ist unmöglich, den Preiskampf zu gewinnen. Es sei denn, man macht bei diesem Spiel überhaupt nicht mit. Gerade jetzt, wo die Auftragsbücher bis zum Rand voll sind, ist der ideale Zeitpunkt, endlich aus dieser Abwärtsspirale herauszukommen.
Gegen die Preisspirale
In viel zu vielen Köpfen grassiert noch die fatale Annahme, dass wenn man der Günstigste ist, man (fast) jeden Auftrag gewinnt. Den Auftrag gewinnt man vielleicht, doch zeitgleich gräbt sich betriebswirtschaftlich das Unternehmen sein eigenes Grab. Denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist als man selbst. Es ist unmöglich, den Preiskampf zu gewinnen. Es sei denn, man macht bei diesem Spiel überhaupt nicht mit. Gerade jetzt, wo die Auftragsbücher bis zum Rand voll sind, ist der ideale Zeitpunkt, endlich aus dieser Abwärtsspirale herauszukommen.
SHK-Profi-19-08-Gegen-die-Preisspirale-mit-guten-Argumenten-punkten-Fachbeitrag-von-Armin-LeinenHerunterladen
Gegen die Preisspirale
Im Verkauf brüsten sich Verkäufer damit, dass sie die besten Produkte haben. Da Kunden jedoch gerne vergleichen – und dies mittlerweile oft zum Volkssport wird – hören sie von Verkäufern die immer gleichen Phrasen: Produkt, Produkt, Produkt. Einfacher ist es daher, sich mit der Montage- und Serviceleistung im Wettbewerb zu behaupten.
Im Herzen ansprechen
Nicht nur die Produkte werden immer vergleichbarer, auch die Argumente der Verkäufer. Um sich vom Wettbewerb abzuheben, braucht es Verkaufsargumente, die den Kunden im Herzen ansprechen.
Schluss mit Rabatten, hebt endlich die Preise an!
Auf der diesjährigen Fensterbau Frontale haben Aussteller und insbesondere Fachbesucher ihr Leid geklagt, dass derzeit nur so mit Rabatten um sich geworfen wird. Das darf doch nicht wahr sein! Die Konjunktur und damit die Nachfrage brummt, es gibt Anfragen ohne Ende. Kaum ein Betrieb, der die Anfragen kurzfristig bearbeiten kann. Und die hohe Frühlingsnachfrage steht aufgrund des langen Winters ja erst bevor. Es gibt jetzt bereits Betriebe, die einen mehrmonatigen Vorlauf haben.
Der Preisspirale entkommen und mehr verkaufen
In viel zu vielen Köpfen grassier noch die fatale Annahme, dass wenn man der Günstigste ist, man (fast) jeden Auftrag gewinnt. Den Auftrag gewinnt man vielleicht, doch zeitgleich gräbt sich betriebswirtschaftlich das Unternehmen sein eignes Grab. Denn es gibt immer jemanden, der noch billiger ist als man selbst. Es ist unmöglich, den Preiskampf zu gewinnen. Es sei denn, man macht bei diesem Speil überhaupt nicht mit. Gerade jetzt, wo die Auftragsbücher bis zum Rand voll sind, ist der ideale Zeitpunkt, endlich aus dieser Abwärtsspriale herauszukommen.
Kunden in den absoluten Mittelpunkt stellen
